小米、华为在国内打架时，跑到非洲去的他，早赢麻了

2023-04-19 17:28:39

前言：当小米、荣耀、OV（OPPO、vivo）等国产手机品牌在国内市场拼命厮杀的时候，这位老板却在非洲赢麻了。

那是属于70、80后的回忆：“熊猫开天，波导辟地”：

20年前，在那个中国手机市场还以功能机为主的时代，靠着一句“手机中的战斗机”广告语，高举高打狠抓宣传，波导连续几年时间都稳占国产手机销量冠军位置，连诺基亚、摩托罗拉都只能屈居其后，至于于小米和华为甚至都还没诞生。

可我们的主角却并不是波导，而是一个当时还名不见经传的人物，来自浙江奉化的竺兆江。

一：居安思危|到非洲去闯一闯

​​1996年，竺兆江，刚刚从南昌航空大学机械电子工程专业毕业，就进入了强悍以上的波导​，开始只是一名售传呼机的小业务员，但凭借其工作能力，仅仅三年时间，就晋升为波导华北区首席代表，2003年，竺兆江已经成为波导销售公司的常务副总经理，这几年时间的成长，也让竺兆江从行业菜鸟成为了一名经历过中国手机草莽时代的老江湖。

尽管当时波导国内市场的表演一片大好，但是竺兆江认为好日子不会太长：在山寨机泛滥的中国手机市场，国内手机普遍没有核心技术，也缺乏创新意愿，迟早会被海外品牌击垮

而当时他正负责波导海外市场，便很自然的想到，相比于费劲在国内打造强势品牌，出海或许是一条捷径。

再一番调研之后，他将目光锁定在了非洲，他眼里的非洲：不仅拥有十亿级人口，是仅次于中国和印度的巨大市场，发展程度还比中国弱，并且还只有三星、诺基亚少数巨头入驻，竞争也缓和的多。

如果能利用好国内技术和资源的优势，针对当地市场打造出合适的产品，或许会有不错的机会。

于是，竺兆江在2006年正式从波导离职，他要到非洲去闯一闯，在那里创造一个属于自己的手机品牌。

二：贵在用心|合适比先进更重要

2007年，传音（Tecno）正式在非洲成立，而传音的第一款产品叫做Tecno T78悄然诞生，这一块产品其实并不先进，只是国内最普通的双SIM卡手机，但却是非洲市场的第一款双卡双待手机。

之所以用这样的一款手机，作为传音的第一款产品，

是因为在正式发布产品之前，竺兆江做了一系列开山铺路的前置工作，对非洲市场进行了充分的调查摸底之后，站在当地人的角度，设身处地考虑之后的结果。

1，功能机仍是非洲的主流

在当时的非洲，刚刚露头的智能手机其实并不受欢迎，因为就当地的经济水平、消费潜力、运营商环境来说，超前智能手机并不适合市场。

所以竺兆江放弃了教育市场、引领智能机风潮的想法，而是选择了一条更简单有效的路：“就打功能机市场！”。

2，双卡手机强大的竞争力

因为在当时的非洲，不同运营商之间通话很贵，所以很多的非洲消费者都有多张SIM卡。

而且先一步进入非洲市场的诺基亚、三星发布的产品都是单卡手机，可绝大部分的非洲消费者，却没有购买多部手机的能力。

所以，在非洲如果能出现一部一部双卡手机，就意味着能够当做两部单卡手机来用，对消费者来说自然十分划算，一定能够在当地市场大受欢迎。

时任传音首席营销官刘俊杰回忆说：“正是看准了这种刚需，我们率先在非洲推出双卡手机。”

也正是这个决定，让简单但正合胃口的传音手机，让非洲的消费者们开始接受并且欢迎陌生的Tecno。也让传音手机在智能手机崛起的前夜，开始了一段非常迅猛的发展期。

竺兆江在多年以后，还对此总结过一条经验：“要在非洲市场做出成绩，首先要看有没有经营品牌的DNA，其次要看是否有适合非洲的打法。”

合适有时候比先进更重要，能够俘获当地用户的心，才是好产品。

那么怎么样才能做到合适？对于拥有年销售经验的竺兆江来说，一切的答案，都藏在“本地化”里，而要如何才能做到“本地化”？答案就是首先自己要“用心”。

在竺兆江看来，就好像四川人、贵州人、湖南人都喜欢吃辣，但是他们喜欢的辣一定不一样。所为为了让产品更适合当地市场，传音在前期做了很多的前置工作调查研究。

比如在街上和当地人谈话、去商店问销售员，亦或者观察非洲人用手机的习惯，至于琢磨本地语言、本地审美观等等。

总之，传音所以的产品研发，全部都是围绕当地特色来进行，例如说拍摄：

拍摄，不仅是非洲手机市场最大的需求之一，也是最大的痛点之一。因为传统手机的拍照和视频，对于非洲人肤色来说十分不友好。

一般的手机拍摄，都是通过脸部识别，对黄种人和白种人来说还好，但是拍黑人的时候，就会把肤色就拍成一团黑。

为了解决这个问题，传音的工作小组搜集了大量当地人的照片，并通过反复试验，根据黑人的脸部轮廓、曝光补偿、成像效果的分析调试，研发出了适用黑肤色用户的美肌模式。

传音的拍摄系统，会通过眼睛和牙齿来定位，并且在此基础上加强曝光，导致其拍出来的黑皮肤，会变成漂亮的巧克力肤色，让非洲消费者一见就爱

当然，不止是拍照，传音产品的“本土化”在其它方面也可谓做到了极致。

例如：针对非洲天气炎热、容易出汗的特点，传音便开发了具有防汗防摔功能的机型；针对非洲人大多喜爱歌舞的属性，在2016年就推出了主打音乐功能的产品，以及随机赠送头戴式耳机的销售政策等等。

这是功能和策略的接连推出，让传音的产品真正贴合了当地的消费需求，也让传音手机渐渐成了非洲消费者眼中的神机。

当其它品牌正在一味的强调先进的功能和强大的参数时，传音则是把焦点放在用户体验上。为了根据非洲人种研发专属定制的产品，传音不仅深入非洲城市，还走进了大大小小的村落。

而现在其在非洲大陆无往不利的事实，也说明了这一决策的正确。

为非洲朋友多想一步，多做一点的选择和思考，虽然让传音随之产生了很多更本土化的功能，但是传音并没有将产品定位到高端领域。

传音的产品，无论是功能机，还是智能机，都有一个核心准则：在好用的前提下，尽可能的做到便宜。

这同样是对于本土化的考虑，非洲落后的经济发展水平，并不足以支持消费者进行高额消费。世界银行的统计数据显示：撒哈拉以南非洲的人均GDP，在2021年才刚刚超过1600美元，仅仅相当于中国2004年的水平。

三：广告宣传|有用的就是好的

​1，发奋“涂墙”

和产品本土化同样接地气的，是传音铺天盖地的广告和无孔不入的渠道。

传音手机在非洲的宣传策略，和上世纪八九十年代，中国乡镇市场的营销手段如出一辙。

秉持着“不上电视，只上墙！”的原则，浩浩荡荡的“涂墙运动”在竺兆江指导下开始了。

如果你有机会去到非洲，会发现从从内罗毕的机场道路到坎帕拉的贫民窟，每一面墙上都绘有Tecno的涂墙广告，当然马路边的电线杆也难逃传音的魔爪。

2016年，在尼日利亚首都阿布贾，一位中国记者记录道：“那里铺天盖地，密密麻麻，每个店面的海报，每块广告牌，每块玻璃上，全都是Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno！”

事实证明，你可以说传音的广告政策“俗气”，但却不能否认其取得巨大的效果，甚至于其还带动了非洲油漆生产企业的生意。

2，农村包围城市

此外，传音在经过了几年的发展建设之后，已经拥有了巨大的渠道优势，这同样是因为竺兆江本土化的策略。

和国内网购的快速兴起不同，在发展滞后的非洲，人们仍然更习惯到实体店进行消费。为了方便消费者的习惯，传音在非洲大大小小城市中的商业地段，都开设了门店，既是销售点，也是维修店，更是广告牌。

在建设渠道时，传音同样采取了接地气的打法：“农村包围城市”。

这还得感谢当时更早的诺基亚和三星，他们一开始就忽略的低端功能机市场，给了传音机会。

传音利用产品的价格优势，先从贫穷落后的乡村做起，再一步步的进攻非洲城市中心，很快就得到了用户的认可和接受。

四：出口之王|一直在路上

​​从产品的本土化，到无孔不入的广告宣传，传音已经彻底完成了用户渗透和品牌触达，深入了非洲用户的内心。

这种地位，也在移动互联网时代降临非洲后，使这个中国品牌悄然掌握了非洲移动互联网的入口。

根据IDC的统计表明：随着近些年非洲通讯基础建设日趋成熟，加上当地用户对行动通讯的需求强劲，非洲已经成为全球成长最快的手机市场之一，其中中非、东非地区增长最为迅猛，这里面就包含了埃塞俄比亚、刚果及马达加斯加等国家等传音手机已经打下的坚实堡垒的国家。

早在2008年6月，传音手机刚刚在第一人口大国尼日利亚扎根，建立了自己的第一个分支机构时，竺兆江就做好了全面进军非洲市场的打算，一位在当时为传音做贴牌生产的手机厂商老板曾回忆说：“他当年的决心就很大”。

在产品上取得优势之后，传音继续一贯的本土化策略，在充分的前端市场调查和本土化产品开发之后，建立自己后端的售后服务和物流体系以及当地工厂。

这样，传音不仅可以供货、节省成本，还能加快运输、便宜维修，可以彻底抓住用户，建立口碑，使得生意不再是一锤子买卖，而是长期的服务。

有数据显示：传音已在全球建立了2000个售后维修点，拥有非洲最大的用户服务网络。

而在横扫非洲之后，竺兆江并没有放下脚步，他逐步计划将盘子做得更大，现在传音已经成功将经验复制到更多新兴市场国家：

2015年，传音手机进入印尼；2016年4月，传音5款手机在印度上市，并宣布在当地建厂；同年9月，传音年度旗舰机Phantom 6/6 Plu亮相迪拜哈利法塔，宣布进军全球市场；2017年，传音手机又先后进军孟加拉国、尼泊尔……

现在，这些当年的种子已经开花结果：

在南亚地区，2020年以来传音就稳居巴基斯坦智能机市场的市占率第一的宝座，占有约40%的市场份额；

在孟加拉，2022年上半年，传音市占率为 19.7%，排名第一；

而在印度市场的智能机市场，传音的表现同样不凡，从2019年起到2022年上半年，市场份额已经从3.0%提升到了6.9%。

与之同时，传音手机的销量也在快速增长：2015年，传音手机出货量超过5000万部，2016年突破8000万部，2017年则高达1亿多部。

可能在国内，几乎没有人使用传音手机，甚至不知道它长什么样子，但是他确实名副其实的“出口之王”。

但是在在传音起家的非洲，每10个人当中，有近5个人在用传音手机。在撒哈拉沙漠以南，Tecno品牌家喻户晓。

截止2021年，传音手机占据非洲46.7%的市场份额，打得一度在非洲称霸的三星手机，只剩20.8%的份额。

虽然随着智能手机的发展和普及，非洲市场也已经开始迭代，消费者选择的对象也已经不再是功能机，传音的智能机同样取得了卓越的成就。

从2017年到2021年，传音智能手机的全球市占率，从1.97%飙升到6.06%，而它的功能机，更是占据了全球41.54%的绝对领先份额。

刚刚结束的2022年，当小米、荣耀、OV（OPPO、vivo）等国产手机品牌在国内市场拼命厮杀的时候，传音智能手机年出货量超过6600万部，依然是国产手机出口冠军。

但它的创始人竺兆江却极为低调，很少出现在公众视野。

五：不惧挑战|在全世界交朋友

​​传音攻城拔寨之路，从非洲到南亚，从来就不缺乏困难和挑战，因为中国制造出海，一直以来都不算一件简单的事情。

在十几年以前，海外市场普遍对中国制作存在一些偏见，当时传音控股东非大区经理的王翀曾回忆说：“开始时，我们会拿一些手机给人家去看，但是人家一听说你是来自于中国的企业，就是‘我不想跟你谈，你出去’。”

但是在十多年的开拓与发展之后，局面已经发生了天翻地覆的变化，传音不仅顶住了海外市场的洗礼，甚至于有些当地用户还以为它是德国制造。

这其中的根本愿意，是传音对于当地生态系统的完全融入和共赢。

传音有的经营理念很简单：Together，We Can，翻译过来就是共创、共享，和合作伙伴相融共生。

不难发现，传音一直走的都是稳扎稳打的鹿子，正规铺货，和代理商深度捆绑。

竺兆江从来不图快，他只希望能够把渠道一点一点的全部做实：以化整为零的各级代理商作为分销渠道，加快整个销售网络现金流的周转速度，加强和代理商的捆绑，驱动更多的创业者，抢着加入传音手机的专卖队伍中。

同时，传音为了和运营商建立深度链接，还会协助当地运营商推广数据业务，不仅提高了平均用户的营收贡献度（ARPU），还扩大了自己的用户基础

竺兆江认为“中国民营企业征战非洲的最大优势，即拥有世界水准的中国制造产业链，可以近距离吸收中国这个红海的实践经验，并且比国际巨头更灵活。”

想要在非洲做好生意，就不能只是经营“技术”，更重要的是做人和文化的“艺术”。

关于如何对待非洲朋友，竺兆江化用了周恩来总理当年的外交政策：：真、实、亲、诚。并使起成为了传音的宗旨。

站在更高层面，竺兆江深知作为出海企业，要“义利相兼、以义为先”：在谋取自身利益的同时，促进中非人民的利益双赢才是真正有意义的跨国合作，也才能助力自己的企业行稳致远，

举个例子，传音在埃塞俄比亚的组装工厂，吸纳了的员工当中有90%的当地人，手把手教会了当地人技术，不仅解决了当地大量人员就业问题，还解决自己缺少熟练技术工人的问题。

“我们是长跑型企业，绝对不会为了短期利益出卖未来。”

这是竺兆江在公司内部会议上激励员工常用的一句话，这是这这样的态度，让传音在非洲很多国家都获得了很高的官方评价。

埃塞俄比亚工业部副部长阿莱穆·西梅曾经这样说：“传音在很多方面让我们国家获益匪浅，它是（中国）第一家将产品出口到海外，并为（埃塞俄比亚）国家赚取外汇的外国公司。”

所以当其它的国内的手机厂商，尤其是深圳华强北的山寨品牌，得知传音立足非洲的消息之后，都纷纷效仿，跑到非洲去开产品发布会，甚至扬言“要干掉Tecno”时，

没多久他们看发现，这一切努力都是徒劳，传音在非洲，已经无法取代。

关于传音的成功，外界的一致评价是：技术并不领先，商业模式也谈不上创新，但贵在认真。​是的，就是认真。

传音的创始人竺兆江，职业的起点虽然是销售，但是作为理工男出身的他，做事专注、认真，非常讲究原则。，也正是他因为他的决策，才奠定了传音独一无二的优势和市场竞争力，取得了一种很多人眼中的“非典型式成功”

传音自创立的时候，竺兆江就主张“不能赊账”，并坚持“先收款再发货”的原则，才形成了与代理商的良性合作。

六：展望未来|明确发展方向

和以前不一样，现在越来越多的人已经关注到了非洲以及更广阔的海外市场，这意味着传音在越来越将要面临的挑战越来越大。

传音手机很大一部分的优势来自于它的性价比，尽管销量很大，但单价却较低。2017年，传音智能手机在非洲的平均单价不过500元人民币上下。

哪怕是今天，根据国海证券在2022年12月统计的数据，传音智能机平均售价才442元，功能机平均售价更是仅为62元。

这意味着，公司的整体利润并不高，2021、2022两年，它的毛利率一直保持在21%的水平，近几年的净利率，也一直在7%到8%之间浮动。

一旦那些已经在国内做到第一阵营的企业进入非洲市场，打起价格战来，传音还能有优势吗？

竺兆江也早已意识到，依靠低价策略的发展，势必会遭遇瓶颈，尤其是在强者抢食的危机之下。

但是他的态度却十分坦诚：“未来全球知名品牌都会来非洲市场竞争，这是意料之中的事，只是时间早晚的问题。根本不用去担心，重点还是在于自己的竞争力是强是弱。我相信我们是遇强则强的公司，如果我们可以把优势扩大再扩大，把产品、品牌、营销、售后服务等环节都做好，就无惧于世界上任何强者。”

竺兆江也清楚，传音自创立以来，在技术上就不够强势，所以他也很清楚企业的发展需要向上突破。

所以在他的决策下，传音控股下一步布局的方向，就是规划并建立一个类似小米的生态体系，引进更多元的产品线，包括平板电脑、笔记本、智能穿戴、无线路由器、智能家居等产品线，用合纵连横的协同方式，扩大传音的用户群体和品牌受众。​当然，从营销驱动向产品、技术驱动转变，传音还有很长的路要走。

未来更快的进行技术迭代，更新手机产品的竞争力，企业的资金实力是一个很重要的因素，而为了更好的筹措资金，融资、上市成为了传音选择之一。

2018年传音就谋求通过借壳新界泵业正式上市，时间拉到2019年，随着科创板的推出，传音正式登陆资本市场，发行价为35.15元，并在2021年一度冲高到259.36元的高点。

到现在，传音控股已经拥有了Itel（大众消费品牌）、Tecno（中高端手机和智能硬件品牌）、Infinix（时尚科技终端品牌）等三个品牌矩阵。

在每个矩阵下，又包含了价位、定位不同的细分子品牌，产品涵盖了手机、平板电脑、智能穿戴设备、笔记本电脑、智能电视、智能家居等几乎所有消费电子领域。

虽然产品线越来越多，但是传音的产品开发和销售一直在有条不紊的进行中，而根源是有这样一条法则始终在指导：各区间的价格都比欧美日韩品牌便宜，但实用性一定要大大超过。

凭借其在消费电子领域的综合布局，以及其在2023年2月24日的业绩快报，2022年传音控股已经实现了464亿元营业收入，其中25.2亿元为净利润。，2022年，传音控股的股价也从之前的回落反弹到了106.81元的最新价位

但是对于已经习惯把成功经验到处复制的竺兆江来说，这肯定是算传音的终局，他或许会再次将成功复制到另一块掘金宝地：软件。

2022年1月12日，传音引入前百度高级副总裁向海龙，任职移动互联事业部总裁，负责软件产品开发，同时主导应用商店和APP等商业化变现，正式进军软件。

其实软硬件结合的打法，无论是在国内还是欧美都早已司空见惯，传音显然是希望更快地增加互联网收入。

不会我们不得不担心的是，对于已经习惯了做商业变现的向海龙，，能否适应目前依旧是功能机和低端智能机天下的非洲市场。

面对超过10亿人口的非洲市场，甚至更加广博的海外市场，传音是否会为一个低配版的苹果，或者一个海外版的小米？

很多人的答案可能都是否认，但对于已经造就过不止一个奇迹的竺兆江来说，答案一定会是肯定。

​